バリューの社長ブログ

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　私どもの建物は一切値引きをしていません。
もちろん追加工事になって掛かり増しになった合計金額の「端っこを取る」程度は行いますが・・・。
値引きにはキリがありません。私どのようにバリュープライス（ローコストやロープライスではありません）では、値引きはそのまま利益の圧縮、いやいや限りなくゼロへ近ずく愚行です。

　どこかで帳尻を合わせねばならなくなり、お客さんに迷惑を掛けたくないので、値引きを申し出られたお客様には、他の利益率の高い会社（だいたいライバル会社）を紹介しています。

それだけでなく、プロが唸る？「値引き交渉術」を伝授してお別れするようにしています。これで、ライバル会社には弊社の「懐の深さ」をアピールできますし、お客様はダイナミックな値引き交渉の駆け引きも体感できます。利益はどうあれ、ライバル会社は無から有を生じさせて１棟受注よなります。

さらに、お客様が大幅値引きに成功すれば、ライバル会社にみすみす利益を持って行かれなくても済みます。正に一粒で４度美味しい商談の出来上がりです。

　この割引ですが、いったいどの程度の割引が、お客様の購買意欲を掻き立てるのでしょうか。
私どものグループ会社は、ご存知の通り多田木工です。弊社広告部門の上御得意様でもあります。毎月、○○バーゲン、○○祭りなどの特売イベントを開催しています。

㋱１５８,０００円。メーカー希望小売価格１５８,０００円の略です。今はオープン価格というのが主流になっていますね。さて、この㋱価格から何割引いているのかで、その催事チラシの迫力が違ってきますし、来店客数にも大きく関わります。

一時、９割引なんていうのがありましたが、正規品でここまでくると本来の㋱そのものが怪しい限りです。

　実は、昔から１.３倍、１.４倍、１.５倍の法則と言うのがあります。
景気の悪いときは１.５倍の法則を、そして景気の良いときは１.３倍の法則を活用します。割引ですから計算は１/１.５とか１/１.３とかの割り算で応用します。

真ん中の１.４倍の法則を使って計算すると、㋱１５８,０００円なら１/１.４で約１１２,８００円で約３割引きです。さらにその１/１.４なら、８０,５７１円。普通これはインパクトを狙って７９,９００円としますね。これは５割引きです。
これなら購買意欲も湧くでしょ。

　価格が１.４倍や１.５倍になると、全く別の商品、あるいは１ランク上の商品となる錯覚を起こします。お客様にしてみてば、３割引なら同じ価格で１ランク上の商品を買えた錯覚を起こすわけです。

　初めて家をお買いになる３０代で４００万円年収の方をターゲットにしている建物は、１,５００万円どころです。私どもは、これの１/１.５の法則で９８７万円と売価設定しています。しかも、仕様は丁度真ん中あたりの１３００万円クラスになるようにしています。

これがバリュープライス（価値ある価格）。ニトリ流に言うなら「お値段以上」というわけです。
この法則は、寿司屋の松・竹・梅あるいは並・上・特上の価格設定でも明らかですし、普通の回転寿司の価格・寿司勘の回転寿司価格・街の寿司屋の価格の価格差でも見ることができます。

値引きもこうやって見ると面白いと思いませんか？
購買意欲が湧くと言われる３割も引いたら、私どもの建物では「真っ赤か」で、いっそのこと建てない方が、損失がない分だけ利益が出るというわけです。

なんぼなんでも６９０万円で３０坪の家は建てられません・・・。





　　　　　　　　　　　　　　＜　Ｐ　Ｒ　＞
頭金ゼロ、ボーナス払いゼロ、月々家賃並みの返済で、２０代からの土地付き一戸建てマイホーム。山形県内の山形市、天童市、東根市、寒河江市で、夢実現のお手伝い。バリュー・クリエーションです。
http://www.value-c.jp